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ChongQing ChaoYu WuZi Co., Ltd.
兩個(gè)極端現(xiàn)象
某著名汽車品牌召開經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)，因經(jīng)銷商庫存積壓嚴(yán)重，廠家缺少強(qiáng)有力的政策支持，導(dǎo)致部分情緒激動(dòng)的經(jīng)銷商現(xiàn)場責(zé)罵廠家營銷老總，并威脅退網(wǎng)，以一種悲壯的形式為自己維權(quán)。
雷士照明的經(jīng)銷商，在施耐德介入雷士逼走原創(chuàng)始人、CEO雷長江后，集體向資本方發(fā)難，也有部分情緒激動(dòng)的經(jīng)銷商走到雷士照明董事、施耐德中國區(qū)總裁朱海面前痛罵資本方的不仁，以罕見的團(tuán)結(jié)、強(qiáng)硬，為吳長江回歸雷士發(fā)聲。
耐人深思的原因
雷士經(jīng)銷商的理由簡單的很：“有哪個(gè)企業(yè)老總像吳總那樣為我們的經(jīng)銷商攬工程跑前跑后，帶領(lǐng)我們一起做大做強(qiáng)?”沒有吳長江，我們很難從2008年金融危機(jī)中走出來，我們很多人都是信任吳長江和雷士買了雷士的股票“。吳長江多年苦心主導(dǎo)的雷士照明與經(jīng)銷商形成密切的利益共享模式和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)模式在他最危急的時(shí)刻，終于發(fā)揮了威力：全部經(jīng)銷商以退網(wǎng)的決絕力度來共擔(dān)吳長江面臨的被逼宮出局的風(fēng)險(xiǎn)。
上述汽車品牌廠家的做法恰恰相反，廠家只管自己的業(yè)績好看，只管年初領(lǐng)導(dǎo)吹的牛皮不能漲破，就死命壓經(jīng)銷商，哪管你庫存山高海深。市場好的時(shí)候經(jīng)銷商還能忍氣吞聲，一旦連生存都成了問題，還有哪個(gè)經(jīng)銷商會(huì)顧著臉面死撐?
汽車廠家的傲慢和唯利是圖導(dǎo)致的廠商關(guān)系扭曲
現(xiàn)在各汽車廠家都在推行區(qū)域化管理，紛紛設(shè)置的大區(qū)，要加快市場反應(yīng)，實(shí)施個(gè)性化精準(zhǔn)營銷。這無疑是對的，但依然是治標(biāo)不治本。本立而道生，何謂道?仁義而已。缺少服務(wù)意識(shí)、共患難意識(shí)，形式上怎么變都沒戲。
2009年7月，某本獲得2009年JDPower售后第一名。全國的經(jīng)銷商那叫一個(gè)樂啊，表現(xiàn)得到肯定了啊。沒想到8月初，某本公布今年第二季度對特約店滿意度考核分?jǐn)?shù)時(shí)，300多家特約店的電話調(diào)查分?jǐn)?shù)處理為零。這意味著每家店損失幾十萬元的廠家支援。某本的理由是特約店客戶資料有作假嫌疑，為維護(hù)正義，打擊假冒，一刀切下去。某本無疑省下了近億元的付出，卻也深深的傷害了為之汽車市場前線火拼的各特約店。廠家年初定下提車量二點(diǎn)的滿意度激勵(lì)，在八月廠家新出游戲規(guī)則后，特約店應(yīng)得到得獎(jiǎng)勵(lì)變得煙消云散。許多特約店在實(shí)實(shí)在在為顧客滿意度付出高昂成本后，得不到應(yīng)有的回報(bào)，陷入困惑。欲加之罪，何患無詞，特約店只有啞巴吃黃連。
類似的案例比比皆是。所謂的唇齒相依，所謂的同甘共苦，只不過是盛世繁榮時(shí)粉飾太平的官方語言，別太當(dāng)真了，當(dāng)真就真被雷劈了。但同樣，你也別指望經(jīng)銷商會(huì)同廠家同心同德，不光同富貴，還能共患難，一定是大難臨頭各自飛。
雷士的啟發(fā)
廠商關(guān)系日常管理上，利益為本，感情為魂。沒有利益，沒人愿意與你同甘，沒有感情，也沒人愿意與你共苦。有個(gè)做汽車區(qū)域管理的朋友在談及他對自己工作的理解時(shí)，說最重要的就是想方設(shè)法幫經(jīng)銷商賺錢，結(jié)果他所負(fù)責(zé)的區(qū)域年年被評為第一。一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)跟我談及內(nèi)部管理時(shí)說：人沒有被嚇怕的，但有被尊重怕的。這句話用于廠商關(guān)系建設(shè)上也非常中肯。只有實(shí)現(xiàn)真正的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，才能最終實(shí)現(xiàn)利益共享，具體做法就是想方設(shè)法幫經(jīng)銷商賺錢，吳長江的做法就是跑前跑后為經(jīng)銷商攬工程。
